Un guide simple pour obtenir un trafic plus intense

Après des mois de travail intense, votre site génère du trafic, et les choses s’améliorent. Malheureusement, si le trafic est en hausse, les ventes ne sont pas au niveau que vous souhaitez.

Pourquoi ?

N’est-ce pas trafic web la clé du succès ? Le marketing n’est-il pas un simple jeu de chiffres pour augmenter les revenus ?

Le trafic est nécessaire pour générer des revenus et vendre votre produit. Mais un plus grand nombre de visiteurs sur le site ne se traduit pas automatiquement par plus de ventes.

Le lien manquant entre les visiteurs du site et les ventes de produits est l’intention d’achat.

Qu’est-ce que l’intention d’achat, exactement ?

L’intention d’achat, ou intention de l’acheteur, est la probabilité qu’un consommateur achète ce que vous proposez.

Comme j’aide les jeunes pousses à passer de l’idée à l’échelle, je teste continuellement ce qui leur permettra d’obtenir des résultats plus rapidement. Ma stratégie a aidé une startup doubler ses recettes et quadrupler son trafic en six mois.

Comment ai-je fait ?

Je me suis concentré sur le ciblage mots-clés de l’acheteur qui a attiré des visiteurs avec une forte intention d’achat. Et je l’ai fait sans m’appuyer sur une grande marque ni sur un nombre massif de visiteurs.

Ce que je vais partager va vous aider à plus de pistes et générer plus de ventes avec moins de trafic. Car une fois que vous avez obtenu des ventes, il est beaucoup plus facile d’investir pour obtenir plus de trafic.

Pour ce faire, je vais parler de ce que la plupart des OSE utilisent pour déterminer l’intention de l’acheteur, et pourquoi c’est quelque peu défectueux. Ensuite, j’expliquerai comment un rédacteur de la vieille école des années 60 m’a appris à réfléchir aux mots-clés des acheteurs. Enfin, je vous montrerai comment j’utilise ce cadre pour cartographier les mots-clés relatifs aux intentions des acheteurs.

Et si vous restez dans le coin, vous trouverez un bonus spécial dans cet article qui, je pense, vous plaira.

Plongeons dans le vif du sujet.

Les stratégies de référencement qui tiennent compte de l’intention de l’acheteur utilisent souvent l’une des deux approches suivantes :

1. Le commercialisateur examine les moyennes du coût par clic (CPC) pour estimer l’intention de l’acheteur.
2. Le spécialiste du marketing attribue des mots-clés en utilisant une méthode d’AltaVista.

Lorsqu’il examine les offres de PPC, un négociant suppose qu’un CPC plus élevé équivaut à une intention d’achat plus élevée.

Le problème ici est que le CPC moyen est déterminé par ce qu’un commerçant est prêt à payer pour enchérir sur un mot-clé. Cette stratégie ne fonctionne donc que si le mot-clé est pertinent pour vos acheteurs et si le marché correspond parfaitement à la demande.

La réalité est que certains mots-clés sont surévalués et d’autres sont sous-évalués.

Pour savoir pourquoi, consultez le guide de Google sur la façon dont Les enchères de Google Ads fonctionnent. Ces principes fonctionnent pour la plupart des plateformes PPC car la plupart utilisent une approche similaire à celle de Google.

L’autre approche pour estimer l’intention de l’acheteur consiste à utiliser ces trois catégories de mots clés :

1. Mots-clés de navigation.
2. Mots-clés informationnels.
3. Mots-clés transactionnels.

Ces catégories ont été identifiées pour la première fois par Adrien Broeir, d’AltaVista, dans son rapport de 2002 article examiné par des pairs explorer ce qui motive la recherche sur le web.

Voici une définition de chaque mot-clé et pourquoi ces catégories de mots-clés ne sont pas les plus utiles pour déterminer l’intention de l’acheteur.

Que sont les mots-clés de navigation ? Pourquoi ne sont-ils pas utiles pour déterminer l’intention de l’acheteur ?

L’objectif premier des termes de navigation est d’aider les utilisateurs trouver un site particulier.

Par exemple, les internautes qui recherchent « Greyhound Bus » sont très probablement à la recherche du site officiel du service de bus. Ils peuvent aussi vouloir trouver un autre site officiel, comme leur article Wikipédia, l’emplacement d’une gare ou quelque chose de similaire.

Comme vous pouvez le deviner, l’intention de l’acheteur est omniprésente ici. Si un client potentiel recherche « Greyhound Bus », il peut vouloir acheter des billets sur son site web. Mais s’il consulte sa page Wikipédia, il se peut que la personne fasse des recherches pour son journal universitaire.

Pour les mots-clés d’information, un client potentiel recherche des informations de fond sur un sujet spécifique.

Les utilisateurs qui recherchent des informations sur votre produit ont de fortes chances d’acheter votre produit. Mais s’ils recherchent des informations sur un problème non pertinent que votre produit résout en partie, leur intention d’achat est faible.

Remarquez comment les deux questions suivantes entrent dans la catégorie informationnelle, mais communiquent deux intentions d’achat complètement différentes :

• Qu’est-ce que le SEO ?
• Dois-je utiliser le référencement ou le SEM pour développer mon entreprise ?

La première recherche recherche des informations mais n’indique pas que l’utilisateur prendra des mesures une fois qu’il aura trouvé une réponse. Les mots clés utilisés dans la deuxième question indiquent une intention d’achat plus forte car l’utilisateur compare deux options.

Adam, un expert en référencement naturel à Loganix…]en d’autres termes :

Les clients qui utilisent un mot-clé transactionnel cherchent à effectuer une activité sur le web, comme une transaction ou une inscription. Cette catégorie indique l’intention, mais les mots clés transactionnels peuvent indiquer différents niveaux d’intention d’achat.

Examinez les exemples suivants :

• Acheter un hébergement web.
• Quel hébergeur propose un hébergement web performant ?

La première recherche montre qu’un prospect a pris la décision d’acheter un hébergement web. Il ne sait pas de qui, mais il cherche à acheter un hébergement web maintenant. Il s’agit de clients conscients des produits, la deuxième personne la plus susceptible d’acheter en ce moment. J’en parlerai plus loin dans l’article.

La deuxième recherche montre que le prospect recherche des offres, mais qu’il peut encore avoir besoin de rassembler des informations sur différentes marques d’hébergement. Il peut être prêt à lire un article qui compare les plans d’hébergement web pour en savoir plus sur chacun d’entre eux. Il s’agit de clients soucieux de trouver des solutions, la troisième personne la plus susceptible d’acheter en ce moment.

Les catégories de mots-clés sont un bon point de départ pour générer du trafic. Voici comment vous pouvez développer les catégories et générer des ventes en identifiant les mots-clés qui ont une forte intention d’achat.

Eugene Schwartz a identifié les cinq étapes de la sensibilisation des clients dans son livre de 1966, Breakthrough Advertising. Ces 5 étapes distinctes indiquent où en est le client dans son processus de décision et sa disposition générale à acheter.

1. Les plus conscients : Votre prospect connaît maintenant votre produit et n’a besoin que des détails de la transaction
2. Connaissance des produits : Votre prospect évalue si votre solution est la meilleure pour lui
3. Solution Aware : Votre prospect connaît le résultat, mais ne connaît pas les solutions
4. Conscient du problème : Votre prospect soupçonne qu’il a un problème, mais n’est pas sûr qu’il y ait une solution
5. Inconscient : Votre prospect n’est pas sûr d’avoir un problème

La façon dont un client potentiel pose des questions ou parle de son problème dépend de l’étape à laquelle il se trouve dans le parcours de l’acheteur.

Par exemple, un acheteur potentiel d’une entreprise de gestion de biens numériques (DAM) peut se demander « comment une solution comme Brandfolder se compare à Bynder ».

Voici un exemple de conscient des produits question. En conséquence, le détenteur de la marque doit créer une page en comparant les solutions, et en soulignant en quoi il s’agit d’une meilleure option pour l’acheteur de l’entreprise.

L’entreprise pourrait cibler le mot-clé « brandolder vs bynder » ou « bynder alternatives ».

Si la question était seulement conscient de la solutionUn peu plus tôt dans le parcours de l’acheteur, ils pourraient plutôt se demander « quelles sont les meilleures solutions de gestion des actifs numériques de l’entreprise ».

c’est-à-dire que l’utilisateur sait quelle solution il recherche, mais n’a pas encore réduit sa recherche à une liste restreinte de produits à prendre en considération.

Parce que les clients potentiels se posent cette question, il vaut la peine d’écrire un contenu pour une phrase de mot-clé pertinente, quel que soit le volume.

Oui, même si SEMrush (aff) ou Ahrefs estime qu’il y a un volume de mots-clés « 0 », cela vaut toujours la peine en raison de l’intention élevée des acheteurs.

Je pense que le référencement est un moyen efficace de dimensionner une équipe de vente. John E. Kennedy, un père de la publicité moderne, a déclaré « Une bonne publicité, c’est de la vente dans l’imprimé. Multiplié mécaniquement, par la presse à imprimer ».

Votre stratégie de référencement attire les bons clients. Il vous appartient ensuite d’éduquer et de vendre cette audience, même si la « vente » consiste à s’inscrire à votre formulaire de prospects.

Maintenant que vous avez un bref aperçu des cinq étapes de l’achat, nous allons faire un plongeon dans les détails pour savoir comment cibler chacune d’entre elles.

Comme mentionné, les prospects à ce stade connaissent votre produit et sont prêts à l’acheter. Il y a de fortes chances qu’ils soient déjà clients, qu’ils soient abonnés à votre liste de diffusion ou qu’ils soient tombés sur plusieurs de vos annonces ou articles.

Ma recommandation est de créer l’urgence ou de montrer des preuves sociales pour sceller l’accord.

À ce stade, les prospects ont juste besoin d’un feu vert pour acheter.

Vos prospects les plus avertis peuvent se dire : « Je m’attends toujours à voir un bouton de type BUY NOW ». Ou encore : « Cette page de promotion interminable faisait exactement ce que vous aviez dit que le produit serait vaincu. On dirait que tout le monde promet des choses et en fait trop, au point que j’ai été sur-vendu. Maintenant, je suis tellement à l’autre bout de l’échelle de décision que je délire ! »

Pour les clients les plus avertis, vous devez faire une offre claire à votre prospect, en lui donnant la possibilité d’acheter maintenant. Si vos offres comportent des rabais ou des coupons, vous pouvez envisager de créer des pages ciblant ces mots clés. Sinon, veillez à ne pas mettre votre bouton d’appel à l’action à 10′ de profondeur.

Les clients conscients des produits savent ce que vous vendez, et souvent ce que vend la concurrence. Mais ils ne sont pas sûrs à 100 % que cela leur convienne.

À ce stade, vous devez créer une raison convaincante pour laquelle votre offre est la mieux adaptée à leurs besoins.

C’est là que le positionnement de la marque est essentiel. Le positionnement est la façon dont vos clients se souviennent de votre marque par rapport à d’autres marques.

Il ne s’agit pas d’un article sur le positionnement (celui que j’ai écrit est). Mais si vous voulez comprendre votre positionnement actuel, vous devez vous mettre en relation avec vos clients. Vous pourrez alors leur poser des questions du type

• Comment avez-vous essayé de résoudre {{{problème}} dans le passé ? Pourquoi cela n’a-t-il pas fonctionné ?
• Quels concurrents avez-vous utilisés dans le passé ou utilisez-vous actuellement en parallèle avec notre produit ? Qu’est-ce qui vous a le plus plu chez eux ? Quelle a été votre principale plainte ? Était-ce la raison pour laquelle vous les avez laissés ?

Je recommande d’expliquer au client pourquoi vous êtes clairement différent et meilleur que ce que propose votre concurrent. Pour ce faire, je recommande créer un contenu de comparaison pour les mots-clés relatifs aux produits.

Voici quelques mots-clés relatifs aux produits :

“[Competitor] Alternative » (Exemple : Alternative Slack)
“[Competitor] Révision ». (Exemple : Revue d’Asana)
“[Competitor 1] vs [Competitor 2]”. (Exemple : Hubspot vs. Salesforce)

Les articles des concurrents, comme les pages de renvoi et les articles de blog, peuvent expliquer en quoi votre produit est différent des autres offres.

Cela pourrait vous surprendre, mais vous pouvez classer les pages d’atterrissage dans Google et obtenir une quantité de trafic non négligeable aussi. Podia’s page alternative de réflexion Le mot-clé « Thinkific alternative » est non seulement en tête de liste, mais aussi le terme de marque Thinkific :

Bien sûr, la plupart des personnes qui recherchent Thinkific vont sur leur site web. Mais vous pouvez parier votre dernier dollar Podia Il continue à gagner de nouveaux clients de cette manière.

Si vous avez un avantage spécifique sur vos concurrents, par exemple une technologie supérieure ou une fonction de support robuste, utilisez cette une position de vente unique (USP) à votre avantage.

Votre USP va plus loin qu’une proposition de valeur traditionnelle. Elle peut placer votre marque en toute sécurité dans l’esprit de votre public cible d’une manière que vos concurrents ne peuvent pas reproduire.

Vous pouvez afficher le contenu des évaluations des concurrents, et signaler les produits de substitution ou les alternatives. Si vous cherchez plus d’inspiration, consultez ces exemples :

Notre client connaît le résultat qu’il souhaite obtenir à ce stade. Mais il se peut qu’il ne connaisse pas votre produit, ou qu’il ne sache pas qu’il fournit les résultats qu’il recherche. Ces acheteurs sont souvent à la recherche de caractéristiques spécifiques du produit.

Je recommande d’informer ces prospects sur votre offre et vos caractéristiques. Les pages de présentation, les démonstrations, les webinaires, sont très utiles à ce stade. Toutefois, vous pouvez également fournir ces informations sous d’autres formes, comme par exemple en publiant des études de cas.

Les prospects se renseignent probablement sur des mots-clés des caractéristiques du produit. Si vous proposez un CRM de vente, les mots-clés des produits peuvent ressembler à ceci :

• Pipeline de vente CRM
• Suivi des activités de vente
• Logiciel de déclaration des ventes
• Outil d’automatisation des ventes
• Logiciel de gestion des transactions

Pour ces mots-clés, je recommande de créer des pages et de rédiger des articles qui expliquent les avantages des caractéristiques de votre produit.

Pour Decibite, j’ai créé une page produit pour hébergement web haute performance. L’objectif était d’informer les clients potentiels sur la manière dont Decibite aide les entrepreneurs à obtenir un hébergement de 15 % ou plus rapidement.

Études de cas sont un autre type de contenu pour les clients soucieux de trouver des solutions. Les articles de listage qui ciblent des mots-clés liés à votre catégorie de produits fonctionnent bien ici aussi.

Voici quelques exemples de contenus sensibles aux solutions :

Les perspectives à ce stade sont un peu précoces pour l’acheteur. Mais, avec les bonnes informations, ils peuvent continuer à s’aventurer plus loin dans le parcours de leur acheteur.

La plupart des contenus de blog tombent à ce stade, c’est pourquoi vous entendrez certains blogueurs dire : « Je reçois du trafic, mais il ne se transforme pas en ventes ! Le problème est que la plupart des clients conscients du problème ne sont pas prêts à acheter aujourd’hui.

Cette étape est une excellente occasion d’aider les prospects à se familiariser avec ce que vous faites. Un contenu de qualité à ce stade aide les prospects à apprendre comment vous résolvez leur problème. Vous gagnerez des abonnés au courrier électronique en éduquant ces prospects.

Les clients conscients des problèmes posent des questions simples comme « qu’est-ce que ou « comment [solve problem]?”

Ces clients peuvent également rencontrer un ancien problème et souhaiter qu’il soit résolu d’une nouvelle manière. Par exemple, disons que le vendredi noir approche et que vous voulez décider de votre plan de médias sociaux. Vous pourriez rencontrer cet article du vendredi noir dans votre recherche. Le Vendredi noir étant généralement un événement de commerce électronique, Common Thread sait que la plupart de ceux qui le lisent sont des magasins de commerce électronique.

Pour trouver un contenu similaire à cet article, vous pouvez chercher sur Google, « Qu’est-ce que l’intention d’achat » ou « Comment trouver des mots-clés avec une intention d’achat plus élevée ?

L’objectif principal est de créer du contenu sur votre entreprise et vos offres. Rédigez des articles en rapport avec votre activité. Proposez un aimant de plomb qui donne des informations pour se déplacer dans le parcours de l’acheteur.

Les clients non avertis peuvent avoir une intention d’achat, mais comme ils sont au tout début de leur parcours d’acheteur, il n’est pas facile de les amener à acheter dès maintenant.

Pensez à ce public comme à quelqu’un qui a une maladie, mais dont le médecin n’a pas diagnostiqué le problème. Il n’est donc pas certain d’avoir un problème.

Votre objectif, à ce stade, est d’obtenir un trafic important.

À quoi ressemble un contenu inconnu ?

Vous vous souvenez peut-être qu’au début des années 2010, de nombreuses entreprises voulaient créer du « contenu viral » pour accroître rapidement la notoriété de leur marque. C’est ce que vous voulez faire ici. Ce contenu commence souvent par quelque chose qui a très peu à voir avec votre produit.

Par exemple, vous pourriez créer une liste de citations de motivation pour attirer de nouveaux entrepreneurs.

Souvent, le fait de cibler des clients non avertis attire un groupe de tireurs de pneus, ou des clients qui n’ont pas l’intention d’acheter. C’est pourquoi un contenu inconnu efficace fonctionne souvent bien si vous avez un plan de gratuité ou un essai gratuit.

Voici quelques exemples de contenus ignorés Annonces des frères Harmon pour le matelas Purple, Tomas Laurinavicius liste de livres qui changent la vieou Buffer’s les pirates de la productivité.

N’oubliez pas qu’il est formidable de générer plus de trafic. Mais au bout du compte, ce sont les ventes qui paient les factures.

Attirer des utilisateurs ayant une intention d’achat plus élevée permet de combler le fossé entre le trafic et les ventes.

Pour ce faire, commencez par créer du contenu pour les clients plus loin dans les cinq étapes. Ces cinq étapes sont les suivantes : connaissance du produit, connaissance de la solution, connaissance du problème et ignorance.

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